O Poder Transformador do Comprometimento na Negociação: 11 regras infalíveis para o sucesso

POR VANDI DOGADO

O comprometimento é a coluna vertebral, o eixo central, na estrutura da negociação. Parafraseando o pensador contemporâneo Tom Chung, "o comprometimento é a força motriz que converte a promessa em realidade". Neste ensaio, nosso objetivo é desvendar a importância crítica desse elemento em negociações que resultam em sucesso. Convido você a embarcar nesta jornada de exploração da potência transformadora do comprometimento, uma força alquímica que transmuta promessas intangíveis em realidades tangíveis e mensuráveis. A seguir, desenho um mapa com 11 orientações vitais:

Soluções Recíprocas: A negociação não é uma via de mão única, mas uma rodovia de mão dupla. Consideremos o Congresso como exemplo, um palco onde partidos políticos de diversas cores trabalham juntos para encontrar soluções que atendam mutuamente às suas necessidades. A negociação genuína é um jogo de xadrez habilidoso de dar e receber. Dificilmente alguém resolverá seus problemas se você não tiver uma proposta para solucionar o problema dele.

Propostas Sólidas e Bem Fundamentadas: Homens de sucesso excepcional sempre tem projetos consistentes. Por exemplo, Elon Musk não apenas sonhou com a SpaceX, ele delineou um plano de ação robusto e concreto. A criação de propostas sólidas e detalhadas demonstra seu comprometimento para com a realização do prometido.

Análise de Contexto: É fundamental saber ler o estado emocional dos indivíduos e o ambiente, adaptando sua apresentação conforme a exigência analisada. Compreender as nuances pessoais e ambientais pode fornecer insights inestimáveis para orientar sua negociação.

Objetividade: Imagine-se em uma conferência de negócios lotada, com centenas de participantes, e você tem apenas a chance do "networking" do coffee break para convencer um potencial investidor sobre a viabilidade da sua ideia. Nessa situação, a objetividade se torna uma ferramenta indispensável para a comunicação eficaz. Concentre-se no cerne da sua proposta, destacando os pontos mais relevantes e persuasivos.

Conhecimento Profundo: Antes do lançamento revolucionário do iPhone, a Apple dedicou anos ao seu desenvolvimento meticuloso. Ter um conhecimento profundo do seu produto ou ideia é uma demonstração poderosa de comprometimento e profissionalismo.

Honestidade: Quando a Volkswagen enfrentou o escândalo de emissões, a empresa reconquistou a confiança do público ao assumir a responsabilidade. A honestidade é a fundação de uma relação de confiança duradoura.

Cultura Geral: Assim como um cirurgião precisa ter um conhecimento profundo de seu procedimento, um negociador precisa, além disso, um domínio de cultura vasta, pois facilita a comunicação e as inter-relações do negócio. Expandir seus conhecimentos em diversas áreas pode torná-lo um negociador mais versátil e adaptável.

Comunicação Persuasiva: Martin Luther King Jr. empregou técnicas lógicas de comunicação persuasiva para impulsionar o movimento pela igualdade racial. Um discurso bem articulado e fundamentado tem mais poder de convencimento do que um meramente retórico. Um negociador deve ter ampla compreensão de técnicas persuasivas verbais e não verbais.

Paciência: Em uma negociação, a paciência pode ser uma virtude inestimável. O processo pode ser longo e exaustivo, mas manter-se engajado e atento ao longo de todo o processo é de vital importância. É essencial lembrar que a negociação não é uma corrida, mas uma maratona.

Foco: Nada é mais prejudicial do que alguém constantemente distraído por seu telefone durante uma reunião crucial. Mantenha o foco, demonstrando respeito e consideração ao seu interlocutor. Esteja presente no momento, sintonize-se com o que está acontecendo e mostre que você valoriza o tempo e a opinião dos outros.

Equilíbrio: Lembre-se de como Barack Obama habilmente equilibrava humor e seriedade em seus discursos. Na negociação, o equilíbrio entre a formalidade e a descontração pode aliviar a tensão e facilitar a comunicação. Manter um ambiente relaxado, mas profissional e objetivo, pode abrir caminhos para uma negociação mais produtiva.

Enfim, o comprometimento é a força motriz que nos impulsiona a dar o melhor de nós mesmos em todas as situações. É a energia que nos permite ir além, a ultrapassar obstáculos e a transformar promessas em realidades concretas. Negociar é como uma dança: é necessário que ambos os parceiros se movam em harmonia para criar uma performance bela e bem-sucedida.